所屬行業(yè)：家居家裝

所用產(chǎn)品：凡科門(mén)店通、凡科微傳單

功能亮點(diǎn)：預(yù)約系統(tǒng)、優(yōu)惠券、進(jìn)店有禮、短視頻營(yíng)銷(xiāo)、短信通知、員工分銷(xiāo)、會(huì)員卡

*以下文章內(nèi)容已獲品牌方授權(quán)，未經(jīng)本文作者及授權(quán)方同意禁止修改轉(zhuǎn)發(fā)，否則自行承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任及相關(guān)后果。

一個(gè)成熟高端的大品牌，區(qū)別于普通品牌的較大差異是什么？

是健全完善的品牌售前+售后服務(wù)。好的會(huì)員服務(wù)，是名牌企業(yè)的素質(zhì)標(biāo)志，也是企業(yè)擺脫價(jià)格戰(zhàn)困局，留住消費(fèi)者的秘方。

金斯當(dāng)KINGSDOWN，是全球領(lǐng)先的高端床墊品牌，擁有超過(guò)118年的歷史，僅在美國(guó)本土，高端市場(chǎng)的渠道覆蓋率就超過(guò)60%。自2015年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，至今已在中國(guó)發(fā)展了300+門(mén)店。

作為深受好萊塢明星和社會(huì)各界名流雅士青睞的品牌，他們是否有什么值得借鑒的會(huì)員運(yùn)營(yíng)秘籍？

下面我們就一起來(lái)看看，金斯當(dāng)是如何充分利用會(huì)員權(quán)益，留存老客、撬動(dòng)新客，并從中實(shí)現(xiàn)盈利的。

金斯當(dāng)沒(méi)有采用多階級(jí)的會(huì)員等級(jí)制度，而是選擇了平等對(duì)待。只要消費(fèi)者通過(guò)小程序加入了會(huì)員，無(wú)論是否消費(fèi)，都能享受到同等的會(huì)員權(quán)益。

如今市面上大部分品牌門(mén)店所提供的會(huì)員福利，都是采用積分兌換或折扣的方式，對(duì)于高頻次或消耗型的行業(yè)來(lái)說(shuō)，這兩種方式無(wú)疑是首選，但對(duì)于床墊這種單品來(lái)說(shuō)，一張好床墊的使用壽命大概會(huì)長(zhǎng)達(dá)7-10年，那么積分抵現(xiàn)的方式就變得形同擺設(shè)缺乏吸引力了。

在這漫長(zhǎng)間隙中，要如何與老客始終保持著聯(lián)系，并完成拉新任務(wù)，從中挖掘更多的價(jià)值呢？這成為了金斯當(dāng)必須考慮的問(wèn)題。

-低價(jià)兌換暢銷(xiāo)產(chǎn)品，促進(jìn)成單

許多商家在做促銷(xiāo)或引流時(shí)，往往不舍得下血本，要不把福利門(mén)檻定的太高，要不贈(zèng)送的都是滯銷(xiāo)冷門(mén)產(chǎn)品，給用戶(hù)感覺(jué)沒(méi)有誠(chéng)意，自然難以獲得理想的活動(dòng)效果。

金斯當(dāng)會(huì)不時(shí)配合門(mén)店活動(dòng)，給會(huì)員準(zhǔn)備高價(jià)值的開(kāi)門(mén)禮，在活動(dòng)期間，會(huì)員均可享受99元搶購(gòu)千元熱賣(mài)記憶枕的讓利福利。

有人會(huì)問(wèn)，為何不直接贈(zèng)送？這里涉及到一個(gè)常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)思路。

“買(mǎi)”和“送”有著本質(zhì)的體驗(yàn)區(qū)別。如果直接贈(zèng)送產(chǎn)品，一則會(huì)模糊了產(chǎn)品本身的價(jià)值，讓用戶(hù)產(chǎn)生該產(chǎn)品不值錢(qián)的錯(cuò)覺(jué)，進(jìn)而影響到產(chǎn)品口碑。二是“換購(gòu)”行為是產(chǎn)生在加入會(huì)員后，會(huì)使得用戶(hù)獲得特權(quán)感，從而更重視這份權(quán)益。

不僅如此，金斯當(dāng)還規(guī)定了用戶(hù)在兌換后，必須到店核銷(xiāo)領(lǐng)取，領(lǐng)取后即可獲得主推產(chǎn)品的大額立減優(yōu)惠。

此舉可以有效吸引高意向新客到店體驗(yàn)，讓銷(xiāo)售與客戶(hù)建立起真實(shí)的接觸，拉近彼此的距離。通過(guò)優(yōu)質(zhì)周到的門(mén)店服務(wù)，能提升用戶(hù)對(duì)品牌的好感，讓銷(xiāo)售有機(jī)會(huì)推薦產(chǎn)品，同步品牌優(yōu)惠活動(dòng)，刺激用戶(hù)產(chǎn)生進(jìn)一步消費(fèi)。

-免費(fèi)增值服務(wù)，一箭雙雕

曾聽(tīng)品牌人說(shuō)過(guò)，良好的品牌售后服務(wù)，就是下一次銷(xiāo)售前的較好促銷(xiāo)，這已經(jīng)成為了眾多品牌發(fā)展路上不可或缺的一環(huán)了。

完善的售后服務(wù)，可以大大提高企業(yè)的信譽(yù)，從而擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)，最后為銷(xiāo)售帶來(lái)更高的效率及收益。

而金斯當(dāng)不僅為老客提供福利，即使對(duì)待新客也是一視同仁。

金斯當(dāng)在中國(guó)全國(guó)范圍內(nèi)提供了上門(mén)除螨服務(wù)，會(huì)員通過(guò)官方門(mén)店通小程序，即可提前預(yù)約上門(mén)服務(wù)，每個(gè)會(huì)員每年均可免費(fèi)享用一次。

利用短視頻營(yíng)銷(xiāo)功能，用戶(hù)可以主動(dòng)接收品牌理念和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，比起讓銷(xiāo)售硬性推銷(xiāo)，這種方式更為生動(dòng)。

服務(wù)預(yù)約系統(tǒng)，能幫助管理人員高效分配服務(wù)人員，在管理后臺(tái)，可設(shè)置好同一時(shí)段的預(yù)約人數(shù)范圍、預(yù)約時(shí)間范圍、預(yù)約次數(shù)，保證預(yù)約系統(tǒng)能有條不紊的運(yùn)行。

顧客在預(yù)約記錄處即可查看預(yù)約情況，在服務(wù)開(kāi)始的前15分鐘皆自由取消預(yù)約服務(wù)，始終將維護(hù)客戶(hù)利益放在了第一位。

通過(guò)門(mén)店通店鋪通知系統(tǒng)，可自動(dòng)向用戶(hù)發(fā)送服務(wù)短信提示，提醒可貫穿”預(yù)約-服務(wù)開(kāi)始-服務(wù)完成”整個(gè)流程，讓用戶(hù)感受到品牌嚴(yán)謹(jǐn)周到的服務(wù)態(tài)度。

金斯當(dāng)?shù)目蛻?hù)來(lái)源主要來(lái)自于線下門(mén)店、大數(shù)據(jù)獲客、品牌效應(yīng)、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，以及時(shí)下熱門(mén)的抖音短視頻直播。

在抖音直播間，以會(huì)員權(quán)益作為賣(mài)點(diǎn)，把公域流量沉淀到私域，通過(guò)【公眾號(hào)-小程序-兌換/預(yù)約】的路徑獲客。

員工的私域流量同樣也是一個(gè)重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。

使用門(mén)店通的員工分銷(xiāo)功能，員工可生成獨(dú)立的推廣碼，利用線下或朋友圈進(jìn)行推廣，實(shí)時(shí)查看推廣數(shù)據(jù)，激發(fā)員工積極性。

讓我們回顧金斯當(dāng)?shù)墨@客思路。

①通過(guò)【低價(jià)搶購(gòu)+大額優(yōu)惠券+免費(fèi)上門(mén)服務(wù)】組合活動(dòng)，吸引新客成為會(huì)員，促成新客光臨門(mén)店，刺激進(jìn)一步的消費(fèi)。

②利用門(mén)店智能管理系統(tǒng)，高效管理全國(guó)門(mén)店的預(yù)約服務(wù)，降低人力成本的同時(shí)，提升服務(wù)體驗(yàn)。

③使用員工私域流量，實(shí)現(xiàn)品牌活動(dòng)的社交裂變式傳播，完成拉新動(dòng)作。通過(guò)員工分銷(xiāo)功能，有效調(diào)動(dòng)員工的推廣積極性，評(píng)估員工推廣能力。