旅游業(yè)強(qiáng)勁恢復(fù)，酒店行業(yè)正緊抓節(jié)點(diǎn)“回血”，彌補(bǔ)過去一整年因疫情所帶來的損失。特別是今年出行火爆的“五一”假期，讓酒店行業(yè)終于熬過嚴(yán)冬迎來商機(jī)勃勃的春天。

今天所介紹的案例商家“星雅名都”，在五月份月銷售超3000個(gè)訂單，實(shí)現(xiàn)入駐率與營(yíng)收齊飛。星雅名都取得如此成效，一方面，得益于市場(chǎng)環(huán)境的利好，另一方面則是借助凡科網(wǎng)在私域營(yíng)銷提前布局，為爆發(fā)式增長(zhǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

接下來，我們來解碼“星雅名都”酒店私域營(yíng)銷有什么特別的玩法。

對(duì)于大多數(shù)酒店商家而言，入駐OTA平臺(tái)（Online Travel Agency在線旅游）是訂單的主要來源。然而隨著流量紅利的衰退，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，酒店購(gòu)買平臺(tái)流量成本增加，議價(jià)力也逐漸減弱。

正因如此，已進(jìn)入流量穩(wěn)定期或瓶頸期的酒店商家，都在試圖尋找擺脫對(duì)OTA平臺(tái)高度依賴的路徑。

而“私域流量”運(yùn)營(yíng)則是扭轉(zhuǎn)依附于“高出價(jià)、高成本”平臺(tái)模式的優(yōu)先方式，借助私域營(yíng)銷能將多渠道向直銷化轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)降本增效。

以“星雅名都”為例，早期主要依賴OTA平臺(tái)的獲客，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化與“私域流量”概念的興起，星雅名都的經(jīng)營(yíng)重心也發(fā)生了變化。

特別是星雅名都了解到凡科商城作為私域流量運(yùn)營(yíng)的利器，能提升商家推廣獲客、會(huì)員運(yùn)營(yíng)、渠道拓寬等能力，于是毫不猶豫地選擇凡科商城作為其私域流量運(yùn)營(yíng)的核心陣地。

星雅名都市場(chǎng)總監(jiān)介紹，「此前，酒店依賴OTA平臺(tái)獲取訂單，每一筆訂單都要支付很高的傭金，必須以高售賣量才能攤平在平臺(tái)上投入的成本，而且隨著同行越來越多，平臺(tái)上精準(zhǔn)的客人被分流，酒店利潤(rùn)在逐漸下滑。」

如今借助凡科商城進(jìn)行數(shù)字化經(jīng)營(yíng)升級(jí)，星雅名都在“直銷獲客、非房盈利、會(huì)員運(yùn)營(yíng)”等方面得到有效的提升。以今年“五一”假期為例，星雅名都單月銷售的訂單達(dá)3000+，商城會(huì)員拓展至2394個(gè)。

在進(jìn)行私域營(yíng)銷時(shí)，星雅名都將商城小程序與微信公眾號(hào)進(jìn)行結(jié)合，探索出線上小程序的多樣化營(yíng)銷玩法，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的引流。

首先，對(duì)于起到引流與留存客戶作用的公眾號(hào)，星雅名都以“內(nèi)容運(yùn)營(yíng)”為核心，在節(jié)日節(jié)點(diǎn)輸出主題性內(nèi)容引起粉絲共鳴，并在文中植入商城小程序，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容引流+直接轉(zhuǎn)化。

除此之外，星雅名都在本土生活類自媒體進(jìn)行投放，以“探店”類的種草營(yíng)銷圖文吸引新客戶，通過本土頭部公眾號(hào)的影響力觸達(dá)酒店意向人群。

「對(duì)于本土的顧客，其實(shí)住酒店的頻次并不是十分高。作為休閑娛樂+住宿結(jié)合的綜合性酒店，在非節(jié)假日針對(duì)本土顧客，我們往往會(huì)以服務(wù)套餐優(yōu)惠券進(jìn)行引流。對(duì)于節(jié)假日，以游客為主，則以酒店住宿環(huán)境交通等賣點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷」星雅名都市場(chǎng)總監(jiān)如是說。

其次，星雅名都還在公眾號(hào)關(guān)注對(duì)話框設(shè)置商城優(yōu)惠信息文本，引導(dǎo)新粉絲進(jìn)入小程序商城進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

同時(shí)也在菜單欄設(shè)置優(yōu)惠入口，如點(diǎn)擊即可跳轉(zhuǎn)小程序領(lǐng)取酒店10元的“綠色蜜汁鹽浴”套餐，通過低價(jià)優(yōu)惠觸達(dá)新粉絲。

為進(jìn)一步打開銷路，星雅名都使用凡科商城“推廣員”功能進(jìn)行推廣，將過去依托平臺(tái)銷售的“商家-平臺(tái)-顧客”的模式，轉(zhuǎn)變成“商家-顧客-顧客”的分銷模式，大大地降低推廣成本。

其中“推廣員”主要來源是過去沉淀的老顧客，一來他們對(duì)星雅名都的產(chǎn)品與服務(wù)品質(zhì)高度認(rèn)可，會(huì)更主動(dòng)推薦給身邊的人。

另外，“推廣員”作為一種傭金獎(jiǎng)勵(lì)制模式，能為老顧客帶來收益，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

星雅名都市場(chǎng)總監(jiān)介紹，「并不是所有商品都適合讓推廣員分銷，像高價(jià)值的酒店套房被推廣分銷的動(dòng)力不大，但療養(yǎng)套餐、美食套餐這一類價(jià)格偏低商品，往往得到更多的人分銷。究其原因，高頻次消費(fèi)品往往能帶來更高的銷量，而且分銷難度更低，更利于推廣員去分銷。」

當(dāng)然，除了出于推廣考慮，另一方面星雅名都為提升酒店多元化的營(yíng)收能力，更好地抵抗單一收入機(jī)構(gòu)帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，將經(jīng)營(yíng)的側(cè)重點(diǎn)逐漸偏向非房盈利項(xiàng)目，如借助凡科商城的強(qiáng)大商品管理能力，上線餐飲美食、康樂洗浴等項(xiàng)目。

如今借助上百位推廣員的力量，原本只局限于本市的星雅名都，甚至有了跨市的客戶下單到店消費(fèi)，市場(chǎng)的覆蓋范圍得到了擴(kuò)大。

會(huì)員制作為酒店實(shí)現(xiàn)獲客模式從“多渠道化”向“直銷化”轉(zhuǎn)變的重要營(yíng)銷手段，星雅名都借助凡科商城構(gòu)建了自身的會(huì)員體系。

根據(jù)客戶過往消費(fèi)數(shù)據(jù)與預(yù)期消費(fèi)潛力設(shè)置不同等級(jí)的會(huì)員權(quán)益，將會(huì)員按照消費(fèi)成長(zhǎng)值進(jìn)行劃分，每個(gè)等級(jí)享受不同的會(huì)員權(quán)益。

按照不同等級(jí)的會(huì)員則設(shè)定門檻，如：尊享會(huì)員、白金會(huì)員、黃金會(huì)員、鉑金會(huì)員、鉆石會(huì)員與美食VIP分為6個(gè)級(jí)別。

通過不同等級(jí)會(huì)員推出優(yōu)惠力度有所差異的優(yōu)惠，以“房品免費(fèi)升級(jí)”、“打折券”等福利持續(xù)引導(dǎo)客戶消費(fèi)升級(jí)，來實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶價(jià)值的長(zhǎng)期挖掘，培養(yǎng)會(huì)員與品牌之間的長(zhǎng)期連接。

同時(shí)，為了提升會(huì)員的活躍度，在會(huì)員體系中同時(shí)搭配“會(huì)員積分”商城。

如每日登錄商城、在商城內(nèi)消費(fèi)等均可獲取相應(yīng)的會(huì)員積分，積分商城則在特定的時(shí)間內(nèi)向會(huì)員開放，將積分兌換成相應(yīng)的服務(wù)或產(chǎn)品。

除此之外，隨著企業(yè)微信的功能不斷完善，越來越多的企業(yè)使用企業(yè)微信去深度運(yùn)營(yíng)客戶。

星雅名都也開始以企業(yè)微信構(gòu)建客戶群進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，如通過組建福利群，引導(dǎo)新客戶成為商城會(huì)員獲取相關(guān)優(yōu)惠，進(jìn)一步將客戶“圈住”，實(shí)現(xiàn)流量沉淀。

如今，隨著平臺(tái)流量爭(zhēng)奪愈加激烈，“私域營(yíng)銷”被越來越多的酒店商家所接受。

星雅名都借助凡科商城將經(jīng)營(yíng)重心輕松從OTA遷移到私域，并通過內(nèi)容賦能營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)高效引流、推廣員分銷拓寬銷路、會(huì)員體系沉淀客戶的完整營(yíng)銷鏈路，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷能力的提升與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

「借助凡科商城私域營(yíng)銷整體解決方案，未來，星雅名都將進(jìn)一步深化私域運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力，將自己打造成當(dāng)?shù)刂木C合型酒店品牌。」星雅名都市場(chǎng)總監(jiān)最后說道。